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發佈日期：2020年01月13日 來源: 經濟日報 記者:陳碧雲／撰稿
1996年成立的長聲工業，公司創立初期曾遭美國代理商倒帳，營運起飛之際又適逢金融海嘯，但黃騰龍堅持創新，與員工及供應商休戚與共，不僅化危機為轉機，逆風下仍帶領公司成為亞洲最大瓦楞紙印刷設備供應商，充分展現創業家的風骨。
談及此次獲頒安永企業家獎，黃騰龍謙虛表示，這讓他想起一起經歷重重難關卻始終相互扶持、不畏險阻的事業夥伴們，及供應商的情義相挺，畢竟公司草創時期非常艱辛，需要很多貴人協助。而安永企業家獎的宗旨，就是鼓勵開創、實現理想的企業家精神，且評審都是卓然有成的企業家，透過評審的視角與觀點，對他未來經營公司，有非常實質的幫助，這也是安永企業家獎的價值所在。
拒價格戰瞄準利基跳脫紅海
黃騰龍提起長聲成立當年，市場上已經有CP值很高的製箱設備製造供應商，因此長聲選擇以技術優勢從客製化與技術加值來切入，「我們沒有資源、品牌、口碑，去跟競爭者打標準規格的戰爭，勝算少。」長聲團隊成立後，鎖定以技術本位出發，不做價格競爭，專攻利基市場；而美國客戶不強調統一規格，且對設備的自動化、操作簡易化要求更高，因此長聲一開始就鎖定美國市場。
然而，長聲初期的發展並不順利，除了必須克服台、美兩地的時差問題，最大的難關是當時代理長聲設備的美國代理商倒閉，公司許多應收帳款無法回收；而當時長聲的公司帳戶幾乎見底，連員工薪資都快發不出來，可說是面臨存亡的關鍵時刻。
「後來是陳枝旺創辦人義無反顧，把自己身家都拿出來，無償提供讓公司得以營運；加上其他股東的理解並給予資金支援，才能撐過去。」黃騰龍說，經過那段財務吃緊的階段，長聲的勞雇關係反而更加緊密，大家都願意共體時艱，協助公司度過難關，「這成為長聲的企業文化」。
黃騰龍檢討當時重押單一代理商的問題，雖是因為代理商在市場端遇到困難，但產品力才是核心問題，而銷往美國的產品透過代理商，所以並未直接了解當地市場，且比較少著墨通路的經營，才造成這樣的結果。
因此，長聲自2004年起，開始啟動行銷系統改造，著重價值傳遞。黃騰龍表示，「早期在做市場推廣時，由於通路少，無法凸顯我們的價值；就像一個對汽車陌生的市場，客戶根本分不出豪華或廉價的汽車品牌有什麼不同。」因此長聲開始積極塑造品牌，強調產品的性能與功能，告訴客戶長聲能為其帶來何種價值。
事後證明，黃騰龍的行銷策略非常成功，長聲產品的價格與銷量都明顯提升，「從客戶的觀點，思考如何以產品帶給客戶更高價值，為客戶創造收益，同時為我們創造高毛利率。」
扭轉危機逆勢成長亞洲第一
正當長聲營運漸入佳境時，馬上遭遇另一個難關。2006年適逢中國開始打貿易戰，積極扶植本土設備廠，對外資企業課相當重的關稅，「兩岸通過ECFA，但我們產品的關稅沒有降，甚至還大幅提高。」黃騰龍說，當年全球設備廠同業都撤守中國，且幾乎是「零進入」，但長聲反而啟動第二次行銷改造計畫，重整中國市場。
「中國雖然扶植當地設備廠，但當地頂尖客群，仍會需要品質更好的設備。」因此長聲決定重設客群，聚焦客戶的價值，「我們會引導客戶你們需要什麼。」在外資一片撤退的時空背景下，長聲反而藉此機會擴大市占率，強化自身品牌能見度。也因此，當年長聲在中國的營收逆勢成長47%，引發市場譁然。
看似自此一帆風順，但挑戰接踵而來。2008年全球爆發金融海嘯，市場需求一瞬間全消失。不過，黃騰龍當時在經營會議上，表示不裁員、不放無薪假，以讓員工的經濟不虞匱乏為出發點，找供應商組成「共同接單聯盟」，「我們想盡辦法，把市場上的單全部掃回來」。
黃騰龍提及，隔天我們馬上召集供應商大會提出方針，「為了能夠照顧員工，維持員工生計，寧願維持公司運轉而不考慮利潤，甚至可以承擔一定程度的虧損，獲得所有供應商一致的認同，形成共同接單聯盟。」而且當時景氣低迷，形勢危急，為求快速整合，彼此間甚至沒有合約約束。在彼此合作控管製程、節約成本、精簡流程，大幅降低15%的成本。因此在供應商支持下，由長聲執行接單任務。
黃騰龍笑說，那段時間真的是四處跑，能上午在中國客戶處談生意，晚上就到越南「早上從飯店起床，我甚至不知道現在在哪。」可也因他的拚勁，在金融海嘯百業蕭條之際，長聲與其供應商仍天天加班，甚至還擴廠，而長聲也在那時真正成為亞洲領導製箱設備製造廠。
進軍日本 躋身國際一線大廠
2012年，長聲更成功進軍日本、打入日本第一大紙業，這是「台灣製造」的重要里程碑。黃騰龍表示，當時日本很多人質疑這家紙業最大廠的決定，但該廠社長公開對媒體表示，「台灣設備已非以往便宜、低品質的代表，我們所採用的品牌，核心技術甚至超越日本！」此後，台灣品牌的國際能見度再度提高，長聲後來向客戶報價，不僅價格大幅度跳升，所遇到的競爭對手也都是國際大廠，顯見長聲已躋身國際一線設備廠之林，長期以來專注創新研發的努力，終於有了成果。
美中貿易衝突延燒，肺炎疫情依舊肆虐，但勇於挑戰逆境的黃騰龍表示，「以往產能滿載時，光是應付既有訂單就很勉強，如今可趁此機會重新檢視客群與研發方向、改造製程、調整組織與生產流程，以迎接下一波的景氣復甦。」未來長聲除了專注創新外，也將更具備彈性，掌握這波供應鏈重組的機會，「市場、客群在哪，我們就到哪。」外在的眾多挑戰，都是壯大長聲的養分。