2020.02.24 數位時代
https://www.bnext.com.tw/article/56672/e-commerce-5-steps
電商是實體零售的延伸，許多透過實體銷售商品的經營者，都想透過網路接觸到更大的客群，到底電商該怎麼做？電商好不好做？我以個人經營電商10餘年的經驗，透過以下文字跟大家分享。
做電商，要先學會建系統嗎？
首先，許多人思考電商轉型，最先想到的就是「系統」，系統雖然是進入電商的第一步，但以今天的大環境來說，「系統」卻是全部最容易搞定的事情。
更難的是你必須思考你可以為消費者創造出什麼價值？如果你想要趕快開始在線上銷售商品，最好的選擇是去現有的開店平台上架，除了可以很快認識電商產業外，平台也會分配給你一些基本的流量。而對於一些品牌商來說，其整體企業識別有更高的要求，這時候「自建官網」會是一個選擇，但缺點是網站上線後並不會有任何流量，你必須要花功夫去創造流量。
就我觀察不管是上架到其他平台或自建官網，多數的狀況下，你不需要有自己的系統開發團隊，這是因為市場上已有非常多的解決方案幫助你輕鬆搞定這些事。除非你要做的事情非常獨特，以至於別人提供的產品（例如開店平台）都無法滿足你的需求。不然我會建議初期先不考慮自己投入開發，因為開發好的系統是一個很獨特的專業，沒有經驗的電商團隊投入開發，常常花大錢又開發不出好的產品，因此對於「系統」我的建議是，除非絕對必要，否則不要試著自己開發。
流量和轉換，才是電商的難關
系統架好，商品也上線，這才是挑戰的開始！很多做過實體零售的經營者，把網站上線想像成一家新門市的展店，從思維上這的確也沒錯，只是這家新門市是開在深山裡一條沒人經過的巷子旁，沒有流量也沒有人會進去。
如果你把商品上在別人家的平台，流量也許會好一些，但一開始一定也很難達到你的期望，這是因為流量是電商的稀有資源，所有網站都在競逐消費者非常有限的「時間」（上網時間）和「空間」（手機屏幕），一個新網站或新商店通常很難有了不起的特色，可以讓大家一直來逛並下單。
在網路的歷史上，曾經有過比較容易取得流量的美好時刻，它多半來自於新技術和媒體的出現，例如搜尋引擎剛出現的年代，你做SEO（搜尋引擎最佳化）就可能獲得可觀的免費流量；又像是Facebook爆紅的早期，你可以透過吸引人的內容，就得到許多人的注目。但隨著時間，這些「流量紅利」都消失了！
在這個時代，幾乎已不存在任何取得流量的捷徑，但同樣的，如果你能找到一個取得流量和轉換的有效方法，它就變成了企業的護城河，因為別的競爭者真的很難進來。
走過路過，每一步都是寶藏
有別於實體的思維，線上使用者進到網站後走過的每一步，以及在每一步流失了多少比例的使用者，都是可清楚被追蹤的，因此你可以從這些「數據」，找到網站可能的問題並優化它，例如我們常常會發現，我們認為的某個很容易的消費流程，使用者並不喜歡，這時候我們就會聆聽消費者的意見去改掉它。
而確定了追蹤機制後，你就可以開始從不同的管道導引流量進來，比如說你可能試著下小額的廣告、試著透過你原有的實體通路推銷、試著透過親朋好友宣傳。一般來說，即使不同來源的流量都是連到同一個網頁，我們會針對不同來源的客群在網址上加上不同參數，來識別不同流量來源使用者行為上的差別。在嘗試了一段時間後，可能就可以進一步發現，哪些管道的導流效果遠較其他的好，你就可以更專注在這些來源的經營。
在我的經驗中，電商是很吃「廣告」的，消費者並沒有一天到晚自己主動要來買東西，多數時刻你的服務──尤其在網站上線初期，是需要靠著「廣告」才能喚起消費者購物的需求，如果你能找到廣告以外的轉換方法，那當然是最好，如果不行的話，你也許還是該思考用廣告來驅動銷售的可能。
不斷假設實驗，找到對的方程式再規模化
以我們公司來說，我們會很精準的衡量不同廣告來源的成本以及它所能帶來的回收，並逐漸把資源集中在那些最能帶來效益的廣告來源和廣告文案。
很多時候，我們認為電商是一門學問而不是藝術，透過廣告驅動的電商，它的早期都是在尋找一種規模化的方法。例如不斷優化廣告文案、廣告投放方式，來增加進站的流量，同時也不斷優化網站和商品本身，來增加轉換率。最終的目標，是希望達到「廣告可回收」的境界，也就是你投入的廣告資源所帶來的顧客，他們未來在你平台消費創造的毛利，足以支付你需要付出的廣告費。
而電商也有個好玩的地方，是你可以把你的網站當做一個實驗的場域，針對你的每個假設或想法，小成本的測試。例如天氣冷了，你覺得流量該導到某一個「絨毛外套」的商品頁，又假如看到別人Facebook影片廣告很吸引人，你也想試著用影片廣告來導流量。這每一個想法，你都可以用很小的成本去測試，只花一點點錢下廣告去買到足夠測試的流量，並觀察這些流量進到網站後是否造成後續的訂單轉換。 直到有一天，你找到了一個似乎可行的轉換模式（例如某種廣告搭配某種文案），你就可以把廣告預算放大。如果廣告會回收，並且沒有因為放大預算而降低投資報酬率，那放大10倍、100倍，也許都不是問題，在放大的同時，你還可以再去進行新的實驗，找看是否存在更有效的轉換方式。
對的團隊是第一步，建立思維更重要
平台選擇、產品優化、商品升……新創電商有太多工作要做，絕大多數的工作，都是需要學習和經驗累積，因此如果你決定跨入電商，但目前團隊沒有這方面的人才，第一個建議還是先找到有「電商經驗」的人才是首步。例如怎麼寫出網路上容易受到注目的商品文案、怎麼在facebook、Google投放廣告，這些都是很實際的技術，後天學習雖然可以，但它除了很花時間外，你的團隊場域並不一定有環境訓練出這樣的高手，因此找到過去已有「電商經驗」的人加入，還是最快的方法。
除了找到有「電商經驗」的人外，另一個重要的事情是在團隊的組成過程，努力讓團隊產生「電商思維」。典型的「電商思維」是對事情反應快速、勇於嘗試並隨時從結果進行修正，這是因為電商的環境非常動態，即使你今天試出了一個對的模式，並不代表明天它還可以順利運作，
唯有建立「電商思維」的團隊，才能在面對市場新挑戰的時候做出較快的應變，並在困難中找到新的突破點。
「轉型電商」對許多企業來說，並不是想與不想的問題，而是當大家都在做的時候，幾乎沒有說「不」的空間。它充滿困難，但依然充滿機會！祝福大家都能跨過第一道牆，建立有執行力的高效團隊。